映恩生物的秘密，从鸭脖中领悟的启示

正在品尝刚买的鸭脖时，意外领悟到映恩生物的奥秘，通过这一日常体验，我对映恩生物的独特之处有了更深的理解，这个生物品牌或许正如鸭脖一样，看似平常却隐藏着令人惊喜的秘密，其产品研发、科技应用等方面或许有着不为人知的独特之处，让人产生无限的好奇与探索欲望。

文｜锦缎

看到映恩生物计划回A上市的消息后，我的脑中始终画着一个问号：对于一家刚在港股上市半年的"次新股"而言，映恩生物为何如此急迫的寻求融资呢？尤其映恩生物的账面上，还躺着37亿元资金，而且仅考虑经营层面，映恩生物甚至在上半年是盈利的。

思考是最杀时间的事情，秋天北京的天黑的也明显更早了。一整天的思考并没有找到答案，于是我决定下楼解决一下晚餐。繁华的夜景中，我看到了一家即将打样的"XX鸭"，招牌上赫然写着"全球第8XX号店"。一家卖鸭脖的店居然能开这么多店，想到这里我心中的敬佩之情油然而生，于是花了28元买了半斤麻辣味的鸭脖，庆幸的是老板还送了我一个鸭头。

吃着刚买的鸭脖，我又重新翻开了映恩生物的招股书。在舌尖麻辣味的刺激下，我的思绪竟然出奇的顺畅，很快我加速了鼠标滚轮的滑动，逻辑的闭环正在逐渐清晰。

01核心指标：运转速率

映恩生物成立于2019年7月，满打满算也才刚刚六年。可就是这样一家初创药企却创造了管线连续BD的纪录。它是如何实现这一成绩的呢？关键还是在于"速度"二字。

以B7-H3靶点为例，映恩生物于2021年5月才开展临床前开发，并于2022年5月从药明生物旗下子公司获得B7-H3抗体专利权，进而让这一靶点研发进入实质性阶段。出人意料的是，在临床前研发尚未结束之前，映恩生物就成功将B7-H3靶点ADC药物DB-1311授权给了BioNTech。

图：DB-1311研发历程，来源：公司公告

也就是说，映恩生物的B7-H3 ADC药物DB-1311只完全独立研发两年时间，而且还是成本项最低的临床前阶段。进入临床阶段后，所有海外研发费用就均由BioNTech公司承担，而映恩生物则能够获得后续里程碑及销售分成，甚至还拥有美国市场分成的选择权。

如果不考虑研发基层平台DITAC（拓扑异构酶I抑制剂）的构建成本，仅从实际采购角度出发，映恩生物采购B7-H3抗体的首付款为1200万美元，后续里程碑款项为9620万美元（还可以用于双抗开发）。而从映恩生物获得的，则是1.7亿美元首付款和15亿美元里程碑款（包含DB-1303），简单计算就可以知道映恩生物在这其中获得的利润。

对于映恩生物而言，它根本没有必要考虑后续研发情况，即使管线失败了它也是不亏的，因为在这BD过程中它早已回本，甚至赚到超额利润。

先进行临床前开发，然后采购靶点，并迅速将其授予外部公司，这套商业模式实际将创新药冗长的变现周期缩短至临床前阶段。基于这套商业模式，映恩生物在B7-H3靶点之外，还将其复制到B7-H4、HER3等更多靶点。

图：映恩生物采购靶点一览，来源：锦缎研究院

想到这我看向了桌上的鸭脖，映恩生物的逻辑与它不正是如出一辙吗？"XX鸭"卖的虽然是鸭脖，但其核心竞争力其实是腌料卤水的研发，然后通过采购鸭脖，并将其制成卤鸭脖送至门店销售。"XX鸭"是无需向加盟商负责的，就好像映恩生物无需为后续研发负责一样。

这套模式搭配BD高运转周期，无疑将显著提升资金运营效率，可以说映恩生物玩的就是速度。

02外部药企为何愿意买单？

聊过了映恩生物，我们再看研究一下交易的对手。

正如前文所述，多数外部药企与映恩生物达成BD的事件都在早期临床，甚至DB-1311的BD交易直接发生在临床前研究阶段。了解创新药产业的投资者都清楚，越是早期的管线不确定性越大，映恩生物授出的管线亦不可能例外。

图：映恩生物BD交易一览，来源：锦缎研究院

既然不确定性较高，那么为什么这么多外部药企还愿意采购映恩生物的管线呢？这背后大致有两点原因。

首先是外部药企自身的考量，通过BD交易能够迅速拓展自身管线版图至全新领域。如与映恩生物达成多次合作的BioNTech，就是一家以mRNA为核心技术基石的疫苗公司，其最知名的产品正是与辉瑞合作开发的新冠疫苗Comirnaty。

在疫苗上赚了大钱的BioNTech，明显希望向肿瘤领域转型。除持续聚焦的肿瘤疫苗外，BioNTech还通过资本并购拓疆扩土：2024年11月以8亿美元收购中国普米斯，连续与昂科免疫、映恩生物、宜联生物等国内药企达成BD交易。

另一家与映恩生物达成BD合作的Avenzo公司，则是一家正处于B轮融资阶段的美国biotech，同样急需拓展管线版图。除与映恩生物开展BD交易外，还跟安锐生物达成关于CDK2药物ARTS-021的BD交易。

其次映恩生物首付款的价格并不高，基本都在千万美元级别，对于外部药企的负担并不大。外部药企在BD映恩生物的管线后，完全有充足的时间考虑是否进一步推进研发。

这双重原因相结合，投资者就不难看出外部药企与映恩生物合作的逻辑：这相当于一次低成本的技术卡位。在无需进行前期基础平台资源投入的情况下，外部药企亦能进行前沿技术或靶点的布局，大幅降低研发中的风险。

但从另一个角度看，这对于映恩生物来说却是喜忧参半。低成本技术卡位增强了外部药企的合作意愿，但最终外部药企投入多少资源却是映恩生物无法控制的。

成败论英雄的商业战场，能够将管线"卖"出去的映恩生物无疑是成功的。但这种成功其实是相对的，投资者不应把预期过度放大。

03回A的图谋

映恩生物的成功，其实是一种商业模式差异化的胜利。其特殊之处在于，能够将传统创新药长周期商业模式缩短化。

基于DITAC研发平台，映恩生物实现连续BD交易，将烧钱最猛的全球临床后期研究授权给了外部药企，并在这个过程中实现盈利，其自身则专注于早期及国内临床研究。

传统创新药研发中的"双十定律"与映恩生物无关，依靠高频BD运转迅速扩大在研管线规模，所以投资者才能看到映恩生物能有如此卓凡的业绩和股价表现。可在硬币的另一面，全球市场权益的授出也将导致映恩生物天花板的降低。

投资者思考映恩生物的时候，需要注意到其背后路径依赖的风险。毕竟目前映恩生物所取得的成绩主要依托于其DITAC技术平台，ADC技术固然火热但却并不是无限预期的，当已知靶点开发殆尽，留给映恩生物的空间也就越来越小，这就好像当初比特币挖矿一样，后期挖矿难度将显著提升。

基于这一逻辑，映恩生物必须挖掘更多DITAC之外的技术平台，而这极有可能耗费大量的资金。这就好像很多鸭脖品牌一样，"麻辣味"固然是典型爆款，而"五香味"、"泡椒味"等多元化口味才是品牌远期成长的关键。同时，映恩生物旗下管线的国内推进亦需要较多资本，这也是它另外一个重大的成本支出项。

因此主动披露回A，它的小心思还在于：在市场给予传统ADC管线较高认同度的当下，希望借势吸引更多的投资者关注，以获得更高的融资额。

映恩生物的价值想要更进一步，实则需要更多其他技术平台的验证，如今年1月映恩生物授出的EGFR/HER3双靶点ADC药物DB-1418，就是DIBAC平台（双特异性ADC技术）的BD破冰。只不过，现在谈DIBAC平台的成功还为时尚早，仍需更多管线与BD来验证。

一阵思绪过后，我决定明天试一下"XX鸭"其他口味的鸭脖。