摘要：
OTA平台的佣金高不高？作者|景行编辑|杨舟IPO首日股价暴涨超43%，市值突破千亿港币……只卖原料不开店的蜜雪冰...
OTA 平台的佣金高不高？
作者|景行
编辑|杨舟
IPO 首日股价暴涨超 43%，市值突破千亿港币……只卖原料不开店的蜜雪冰城，向世人讲述了一个真理：越是站在产业链上游，收益越稳定，风险越小。
冰火两重天的酒旅住宿行业，则是这个理论的好注脚。
OTA 平台的绝对龙头携程，2024 年全年营收同比增长了 19.5%，归母净利润同比增长了 72.1%。
另一边，锦江、首旅、华住三家酒店上市公司，2024 年前三季度营收增速分别是-2.6%、-0.37%和 2.4%。
根据 STR 数据，截至 2024 年 9 月，中国内地酒店的三大核心数据——年累计 RevPAR（每间可销售房收入）、ADR（平均房价）和 OCC（入住率）同比下降了 6%、4%和 2%。
中小商家的日子同样不好过。一位酒店从业者对「市象」表示，“现在不建议租物业开酒店，回报太差了。”
与此同时，
OTA 平台的话语权愈发强势，成为商家绕不开的“收税人”。
**01 绕不开的价格战**
“1.0 就是架炉烤饼，2.0 开始添油生火，到了 3.0，我们要把饼做大。”
1 月 6 日的携程旅游全球合作伙伴大会上，携程旅游事业群 CEO 陈瑞亮宣布，携程将进入“共赢生态 3.0 模式”，为商家创造更大增长空间。
但对商家来说，感触最深的，仍然是平台间无休止的价格战。
与互联网历史上著名的团购大战、外卖大战、打车大战一样，酒旅市场正在打一场大规模价格战。其中，发起者是以美团、携程为代表的 OTA 平台，而“出血”的是商家。有商家对「市象」表示：
“现在的单体酒店，已经没有定价权了，全都在 OTA 手里。”
据「市象」了解，携程业务经理的 KPI 中，一个指标是盯商家在携程结算价格是否高于其他平台。有商家对「市象」表示，携程业务对商家盯得很紧：“没事就冒充客人打电话询价”。
如果反复沟通无果，业务经理会把价格交给系统的调价助手，开启自动追价。
一位酒店商家对「市象」表示，携程系的去哪儿经常拿出部分商家佣金，对产品进行补贴，如原价 200 元的房间，去哪儿会补贴到 180 元。美团看到后，则会要求商家在美团降价到比去哪儿更低，降价后价格往往到了 170 元左右。
170 元的价格很快又会被携程业务经理发现，再要求价格低于美团……追来追去，结果往往是商品价格的“腰斩”。
这是一场无底洞般的内卷。商家表示：“最严重的是国庆节旺季期间，我的房间价格被追到 60 块钱。”
平台追价之下，酒店商家往往出现滑稽的商品价格倒挂：“家庭房比大床房还便宜。”“含早餐房比无早餐房还便宜。”
有从业者表示，面对平台追价，商家没有太好的处理办法，只能是截断源头，声明不参加任何平台的价格补贴。
对 OTA 渠道的强势，酒店一方有苦难言。
2014 年，携程与去哪儿之间展开价格战，携程上线消费返现、点评返现等促销活动。结果是华住、如家、锦江之星三大品牌联手施压携程，要求平台停止返现。
2015 年，华住集团中断了携程系平台的线上直连及线下合作，原因是这些平台擅自违规促销，导致酒店产品价格倒挂。到 2024 年 9 月，华住集团创始人季琦在内部信中痛斥酒店获客能力不足：“很多门店过于依赖集团已有的会员和中央渠道，已经逐步丧失销售拓客的能力。”
在供需矛盾尖锐、市场激烈竞争的背景下，酒店管理者的做法往往是先求生存，再抓主动权。有酒店从业者对「市象」表示：“华住也没办法，只靠直销生意差，加盟商是不干的。”
**02 用佣金换流量**
如果按照“整体佣金率=总收入÷总交易额”的公式计算，国内 OTA 平台的佣金水平明显低于海外主流平台。
近五年来，海外三大 OTA 平台 Booking、Expedia、Airbnb 的佣金率均超过 10%，而携程在交易额与 Booking 相近的背景下，佣金率常年维持在 4%左右。
但有从业者表示，受国家政策影响，我国航运铁路车票佣金率极低，OTA 平台的利润核心仍然是住宿预订
