撰稿午小哥，全文3800字，读完约需要8分钟。
九月底，纯净水怡宝母公司华润饮料通过港交所上市聆讯，如一切顺利，华润饮料最快将于十月份登陆港交所，成为华润集团第18个上市子公司。
截至目前，华润饮料已成为国内第二大包装饮用水企业以及国内最大的饮用纯净水企业，2023年占据两个赛道的市场份额分别为18.4%及32.7%。
华润饮料最大单品怡宝，更是在占据中国包装饮用水市场30%规模的南方六省，占有最高市场份额。在另外占据中国包装饮用水市场60%规模的其他17省，市场份额名列前三。
根据灼识咨询报告，华润饮料2023年的零售额增速和净利润增速在国内排名前五的即饮软饮企业中均排名前二。
实力不容小觑，但怡宝之外，华润饮料其他产品线缺乏亮点，营收再无新故事。
此次通过上市，优等生华润饮料何时能追上全能生农夫山泉？
图片来自华润饮料招股书
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年销146亿瓶，
一个怡宝撑起一个IPO
华润饮料招股书显示，2021年至2023年，华润饮料的年度营收分别为113.40亿元、126.23亿元和135.14亿元，年度净利润分别为8.58亿元、9.89亿元和13.31亿元。
三年内，华润饮料的营收平均增速为9.2%，净利润平均增速为24.95%。灼识咨询报告显示，这两项数据均在国内即饮软饮企业前五名中位列第二。
整体业绩发展看似迅猛，但华润饮料赚钱，几乎全靠卖怡宝水。
自上世纪90年代初上市后，怡宝这一品牌几经易手，最后被华润做大做强。
2009年，怡宝挤进了全国瓶装水市场前五，市占率达到6.7%；2012年，怡宝以市占率8.5%排名第三；2015年，怡宝营业额突破100亿元，市占率提升至17.1%，曾短暂位居过行业第一。
华润饮料招股书显示，2023年怡宝共售出146亿瓶，怡宝品牌共创下了395亿元的销售额。
华润饮料财报显示，近三年华润旗下的包装饮用水的收入分别为108.18亿、119.06亿和124.47亿，占据总营收的份额分别为95.4%、94.3%和92.1%。
卖水之外，2021年至2023年，华润饮料的饮料产品收入分别为5.22亿元、7.17亿元及10.68亿元。虽然近两年增速达到了37.3%和49%，但占总收入的比重分别只有4.6%、5.7%和7.9%。
图片来自华润饮料招股书
做为最强的竞争对手，农夫山泉包装水和饮料两大产品线的业绩占比则显得均匀得多。
2021年至2023年，农夫山泉的包装饮用水营收分别为170.58亿元、182.63亿元和202.62亿元，分别占据总营收的57.4%、54.9%和47.5%。
同期，农夫山泉的饮料综合营收分别为126.38亿元、200.73亿元和224.06亿元，分别占据总营收的42.6%、60.4%和52.5%。
相比华润饮料几乎只靠包装水“一条腿”走路，农夫山泉靠包装水和饮料“两条腿”走路的业绩弹性远超华润饮料。
对农夫山泉来讲，包装水和饮料即使一方在市场上业绩受到狙击突降，另一方也能维持业绩大盘。
因此，在今年4月份华润饮料递交上市申请后，为了稳住市场份额，农夫山泉能马上推出小绿瓶，单瓶零售价压低至7毛多和怡宝打价格战。
这一市场应急能力，是几乎仅靠卖怡宝的华润饮料所不具备的。
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产品线乏力，
缺少第二增长曲线
事实上，现有的包装饮用水市场，同质化非常严重，产品并没有太多的创新与迭代空间。企业在趋于稳固的竞争格局中想要突围获得新的增长，既要能保住原有地位，又要能讲出新故事。
图片来自华润饮料招股书
为了均衡发展，华润饮料也曾尝试讲出新故事。
目前，与农夫山泉高达2200个的动销SKU相比，华润饮料的产品线还显得过于单一，产品数量也较少。
旗下除了怡宝，只包括至本清润、蜜水系列、假日系列及佐味茶事等13个品牌共56个SKU，产品只做到了简单覆盖茶饮料、果汁饮料等多个品类。
虽然灼识咨询报告，以2023年零售额计，华润饮料在中国菊花茶饮料市场排名第一，以及在风味水市场排名第二，但华润饮料的饮料产品知名度和影响力，与可口可乐、康师傅和统一等老牌巨头，以及近年崛起的元气森林相比，都相当有限。
从产品研发上来看，华润饮料现售的饮料产品无一例外，均为行业里的跟进式创新，市场声量较小。
招股书显示，华润饮料的第二大产品线草本饮料“至本清润”2021年才起步，刨除惠尔康、深晖这些地方性品牌，当时维他品牌的菊花茶、柠檬茶销量已经形成了一定的市场规模。
目前华润饮料的至本清润共有柠檬茶、菊花茶、酸梅汤三款产品，去年菊花茶的销量位居行业第一，市场份额达到了38.5%，但至本清润整体销售额只有7.56亿，远少于农夫山泉去年茶饮料的销售额126.59亿元、功能饮料的销售额49.02亿元和果汁饮料的销售额35.33亿元。
2011年，华润饮料和日本麒麟公司合作，先后推出了午后奶茶、火咖和魔力三款饮料，分别切入奶茶饮料、咖啡饮料和功能性饮料市场。
2018年，华润饮料推出风味水品牌“蜜水”系列。随后2019年，又推出果汁类饮料品牌“假日”系列和无糖茶品牌佐味茶事。
华润饮料的午后奶茶推出时，统一2009年推出的阿萨姆奶茶早已成名，娃哈哈也早在2008年就推出了呦呦奶茶。
随着消费者对饮料健康意识的提高和新茶饮的崛起，此类高糖高脂的混合茶饮和奶茶也逐渐被市场抛弃。
华润饮料的火咖、魔力和佐味茶事，推出时的情况和午后奶茶基本相似，均是在竞争对手在细分赛道有出色尝试后，被打造推出，代表华润饮料切入该赛道。
从财报数据来看，华润饮料2023年饮料产品的销售额仅为10.7亿元，减去至本清润7.56亿元的销售额，剩下的午后奶茶、火咖、魔力、“蜜水”系列、“假日”系列和佐味茶事加在一起，销售额不超过3.14亿元。
在包装水上，华润饮料在2022年推出了高端天然矿泉水品牌“怡宝露”，这款水水源地选自珠海加林山，瓶身采用玻璃材质、铝制瓶盖。
官方显示，该款水350ml的售价为15元，750ml的售价为30元，代表华润饮料向高端包装水市场进军。目前，怡宝露只在线下高端场所销售，笔者在线上购物平台并未看到其身影。
2023年，华润饮料又推出一款售价低于怡宝的天然矿泉水“本优”，产品分为350毫升及555毫升，售价分别为1.5元、2元，价格十分亲民。
本优的推出，算是华润饮料在低端包装水市场的下探。在线上，笔者发现组合促销装本优两种规格的单瓶售价能低至八毛多和一块三。
虽然本优在线上达到了十万+的销量，但在线下渠道难买到本优。怡宝露、华润饮料推出的气泡苏打水“FEEL”和本优，截至目前均未成为现象级爆品。
3
上市在即，
何时能追上农夫山泉？
招股书显示，华润饮料此次上市，拟募集的资金规模不超过10亿美元，资金将主要用于战略性扩张和优化产能、加速销售渠道的扩张及提升渠道效率、进行销售和营销活动和进行产品研发等。
或许，怡宝的小绿瓶和农夫山泉的小红瓶差距并不大，但华润饮料和农夫山泉在整体上的差距并不是一星半点。
想追上农夫山泉，笔者认为华润饮料还需从以下几方面努力：
首先，华润饮料要通过扩张生产线、增加自建生产基地来提升自身的产能，从而减少代工，来提升利润率。
截至2023年，农夫山泉拥有106条饮用水生产线及31条饮料生产线，娃哈哈拥有80余个生产基地，而华润饮料则仅有47条自有生产线，超出自身能力以外的产能，则由81条合作伙伴生产线提供。
由于长期开展合作代加工，华润饮料的净利率明显低于农夫山泉。数据显示，2023年农夫山泉和华润的毛利率分别为59.55%和44.7%，净利率分别为28.31%和9.9%。
相应的招股书显示，仅2024年，华润饮料预计有四座新工厂投产，且绝大多数产能用于包装水产品，同时年内还计划投产扩建长沙、成都两座工厂。
其次，饮料产品研发是华润饮料的长期功课，和农夫山泉还存在较大差距。
招股书显示，近三年来，华润在饮料上研发费用分别为4897.9万元、4917.9万元、6151万元，而农夫山泉仅2023年研发投入3.49亿元。
未来市场，华润饮料不仅要防着农夫山泉、娃哈哈等老对手，还要防着元气森林、果子熟了等新势力。只靠纯净水的偏科是行不通的，华润饮料必须得能在饮料市场拿出来一款一枝独秀的产品。
因为消费者选纯净水更多的是认品牌知名度和口碑，如有一天其他品牌靠着饮料做起来品牌声量和价值，一旦推出性价比合适的纯净水，势必会侵蚀华润怡宝的市场份额。
再者，继续铺线下渠道，也是华润饮料的当务之急。
招股书显示，华润饮料2023年的经销商超1000家，覆盖200万零售网点。但农夫山泉早在2019年，全国经销商就超过4000家，同样的娃哈哈的渠道也远超华润饮料。
由于线下渠道少，就导致华润饮料的饮料产品铺货过少，进一步加大了孵化出大单品的难度。
招股书中也有提到，华润饮料将把募资资金部分用于渠道扩张，如购买商用冷藏展示柜、智能终端零售设备，扩大终端SKU数量，推广饮料产品。
灼识咨询预测，中国包装饮用水市场规模将从2023年的2150亿元，增长到2028年的3143亿元。
其中，饮用纯净水市场规模将从2023年的1206亿元，增长到2028年的1798亿元。毫无疑问，怡宝所处的赛道是欣欣向荣的。
图片来自华润饮料招股书
因此，笔者认为背靠超级央企华润，自身在包装饮用水赛道又是优等生，虽然两者差距明显，但短期内华润饮料未必一定要赶超农夫山泉。
可以借助上市募资，小步快跑，先在未来包装饮用水市场分更多的羹，再谋势而动成为“全能生”，也是一条务实之选。
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